卑微的经销商
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时间:2024/3/5 21:02:00 来源:波士润滑油信息中心
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卑微的甲方，什么？甲方不是付钱的一方吗？为什么给别人送钱的，还会卑微？靠，这他妈的就是现实。崇洋媚外的市场，外资品牌无疑是香饽饽，但这也滋生了外资品牌俯视经销商的格局，一种君临天下，如同施舍般的合作关系。
在中国除了一线品牌溢价外，其他没有市场份额的众多品牌只能叫做产品或者是商标。很多品牌豆子吹牛逼，说自己全球排名多牛逼。中国和美国是全球最大的两个市场，在中国都见不到你，然后你说你全球牛逼的不得了，谁信?
在车主端没有影响力，在维修门店端没有知名度，更别提什么美誉度，所谓的品牌影响力也就是这些机油厂家高管们自己认为的，自嗨和自恋般沉浸式傻逼销售。
从以下这些特征中我们不难发现这些机油品牌在销售和营销逻辑上的各种自相矛盾，也能发现短期行为很多，而这样的行为正在将这些所谓的机油品牌推向淘汰的边缘。
一线品牌窜货多，销售没有利润 | 这种先入为主的销售策略，在早些年的确奏效。但是这些二线品牌如今也是窜货一堆，自己也搞什么全渠道销售，窜货的严重程度不亚于一线，加上品牌力不够，原先还有点利润，如今价值链被彻底干废。
一线品牌假货多，二线没有假货，因此利润稳定| 纯扯淡的一种教育模式，没有品牌力，不管是经销商还是门店，进来的货就是纯库存，资金流动不起来，经销商为了销售，只能铺货，用自己的资金换取销量。
支持太少 | 这是很多品牌始终做不起来的主要原因，没有市场支持，很难看到这些品牌的广宣和店招。不重视品牌的建设。给到经销商的支持很少，经销商没有动力去组建大的销售团队去攻城略地，因为担心费用过高不挣钱。大部分做此类品牌的都是1-2个销售，老板就是大销售，想做大，但是上游工厂没有支持，不敢投资做大。
换人太勤 | 一年换好几个销售，一个销售来了一个办法一个主意。全部都是短期行为，没有长期的规划，不考虑老经销商的利益。一女好几嫁，没有一个经销商能做大。担心随时被干掉，也担心窜货和冲突。上游工厂靠数量群殴市场的策略是失败的，对老经销商不放心，也不支持，经销商和厂家销售之间没有信任度。
同一区域多经销商 | 窜货的主要原因是来自厂家的渠道设计不合理。一个区域好几个经销商，不打架是不能的，但是厂家掩耳盗铃，只要不是大规模的窜货肯定是睁只眼闭只眼。有些窜货是上游工厂参与进来的。经销商压货之前就已经谈好分货。工厂在其中扮演的角色是操盘者的角色。
区域划分不明确，经销商在区域内利益相互交替，也是造成大面积窜货的原因。经销商之间相互攻击，相互在被人区域扰乱低价销售。上游工厂判官角色不做，或者是捣糨糊，这样会加剧窜货的行为。
某些经销商拿到特价，一旦特价和市场市场销售均价相差太大，水往低处流这个道理大家都懂的。小的区域，进货少的经销商就被动受到窜货，门店在听到有更低的价格不可能不动心的，尤其是一直在销售的产品，有价差谁都不傻。
渠道下沉太狠 |优质的订货和配送时间基本在三天。而许多机油工厂的从订货至经销商拿到货至少需要一周。有些超过半个月。这么长的订货周期，资金被白白占用，到库在放上至少半月个以上才能销售出去，资金一年只能周转2-3次。
但，工厂依然要渠道下沉到区县。这些区县经销商资金实力原本就不是很强，加上工厂的送货周期，资金周转的异常困难：工厂占一次，在途占一次，仓库占一次，客户欠款再占一次，如果不加个几十的%的利润活不下去。但工厂在搞全渠道销售，海陆空的进行价格平衡，全部割的是经销商利润韭菜。
产品同质化 | 在市场上销售一个机油产品基本上靠两种模式，一种是品牌溢价，大品牌自带流量。一种是产品有足够的差异化和特性。第三，就是有足够的利润空间。如果一个产品又没品牌影响力，有没产品差异化，也就没有利润了（前面两个是前提和基础）。
厂家销售如同虚设 |工厂领导下基层市场如何国务院领导下乡视察，各种的装逼，各种的摆谱。但凡是对经销商和门店有利的事情一件不会做，只会玩经销商，要求经销商，威胁经销商，压货最熟练，走访门店也就走个过场。底层销售想做点事情，也没有办法获得上级领导的支持，只能听之任之。
牛逼很大，能力很小 | 合作前期各种名的忽悠，实际能帮助的很少。没有经销商的帮扶计划，也不考虑地域，经济，经销商发展阶段，只是一味的用进货来衡量经销商的大小。
渠道太多 | 直销，连锁，服务站，电商，这些基本上都被工厂自己玩了，甚至很多地区有点大的门店和工厂直接合作。经销商沦为二房，但是占到机油工厂90%进货销量的现金业务渠道为何就变得如此不值钱。
随意压货 |一方面是厂家本身的销量需要，另外大部分是业务员在冲业绩、搏出位，甚至出现各种威胁。
费用核销 |很大一部分都是业务员为了业绩给经销商随意的许诺，完全没有通过公司的同意，最后以公司的名义否掉，经销商只能哑巴吃黄连，怨恨的还是厂家。
不动销 | 厂家的努力远比经销商重要，一方面是厂家大方面的把握，另外就是业务员在终端的努力。但是大多数的业务员在终端只是耀武扬威，解决不了问题不说，还总是添麻烦。
渠道混乱 | 每个产品都有适合自己的渠道，但是业务员眼中只有业绩，不管什么渠道只要能收到货款，那么把货弄出去再说，完全不顾及经销商是否适合，产品未来如何发展。
……
这些傲慢的品牌这几年被市场逐步推向淘汰的边缘，没有资源，价格上也不占优势，也没差异化（机油是工业品，很难做差异化），也不支持经销商，还牛逼哄哄的。经销商没有利润，也没有动力。
很多的市场营销动作都是短期的，赞助个论坛，搞个比赛，从来不重视渠道建设，也不做品牌建设，更不重视经销商团队，谈不上营销，随便做个促销方案就能混一年，能混一天是一天，反正都是个死。
经销商投入大量的人力，物力，最后年底一算账，一毛都赚不到。忽视经销商的生存，将经销商不当人看，俯视着经销商，对市场变化从不做出敏捷的变化，打法单一，是被市场淘汰的主要原因。
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